Una hipótesis sobre el futuro de la distribución (a 5 años)

Ahí va, a ver qué te parece:

La distribución no va a desaparecer.
Pero sí va a dejar de funcionar como hasta ahora.

Durante décadas, el modelo ha sido más o menos el mismo: muchos proveedores, muchas rutas, muchas visitas y una enorme inercia operativa. Funcionaba porque los márgenes lo permitían y porque el coste de no cambiar era bajo.

Eso se ha acabado.

En los próximos cinco años, la distribución va a verse forzada a reconfigurarse por cuatro presiones muy concretas: costes, logística y tecnología.

Y eso nos lleva a una pregunta incómoda, pero inevitable:

¿Tiene sentido que 15 empresas distintas sirvan y visiten al mismo establecimiento?

1. El problema de los costes (que ya no se pueden absorber)

Combustible, personal, vehículos, almacenes, seguros, financiación, burrocracia y tributos asesinos …
La estructura de costes de un distribuidor es cada vez más pesada y cada vez menos flexible.

El modelo actual multiplica gastos:

• Rutas solapadas.
• Entregas pequeñas y frecuentes.
• Comerciales visitando el mismo local semana tras semana para pedidos similares.

Durante años se ha compensado con volumen.
Hoy, ese equilibrio ya no cuadra.

A cinco años vista, el margen no va a dar para sostener 10, 12 o 15 visitas de diferentes proveedores al mismo cliente.

2. Logística: demasiada complejidad para poco valor

Desde el punto de vista logístico, el sistema es ineficiente por diseño.

Un mismo restaurante recibe:

• • • Un camión de cervezas.
    • Otro de vinos y licores.
    • Otro de fruta y verdura.
    • Otro de congelado.
    • Y varios más, según acuerdos y marcas.

Cada uno con su horario, su incidencia y su coste oculto para el cliente.

La pregunta no es si esto es cómodo para el distribuidor.
La pregunta es si aporta valor real al hostelero.

Cada vez más, la respuesta es no. Por eso veremos:

• • • Consolidación de entregas.
    • Plataformas logísticas compartidas.
    • Operadores que no venden marca, sino servicio y capilaridad.
    • Menos camiones.
    • Mejor llenos.
    • Mejor coordinados.

3. Tecnología: el comercial deja de ser tomador de pedidos

La tecnología va a eliminar una de las grandes justificaciones del modelo actual: la visita constante.

Pedidos automáticos basados en históricos de consumo, previsiones según calendario, integraciones inteligentes, catálogos digitales bien hechos.
Todo eso reduce drásticamente la necesidad de presencia física.

El comercial no desaparecerá, pero su función cambiará:

• • • Menos pedido.
    • Más asesoramiento.
    • Más criterio.
    • Menos frecuencia, más valor.

Si el pedido se puede hacer solo, ¿para qué tantas visitas?

Al final, atender a vendedores también supone un coste para el hostelero. Qué mejor que demostrarle que las visitas ya no son para hacer pedidos.

4. La hipótesis

Mi hipótesis es simple:

En cinco años, el mercado no podrá sostener que 15 empresas distintas sirvan de forma recurrente a un mismo establecimiento.

No por eficiencia teórica.
Por pura supervivencia económica.

El sistema se reordenará hacia:

• • • Menos actores por cliente.
    • Más colaboración logística.
    • Más especialización real.
    • Y una separación clara entre quien aporta producto y quien aporta servicio.

5. No es concentración por capricho, es adaptación

Esto no va de grandes contra pequeños.
Va de modelos viables contra modelos agotados.

Algunos desaparecerán.
Otros se integrarán.
Otros cambiarán radicalmente su rol.

El statu quo no es una opción.

6. Quién llegará y quién no

En este escenario, no sobrevivirán “los mejores”, ni “los más innovadores”.
Sobrevivirán los que encajen en un modelo viable.

Dicho de forma clara:

No llegará el distribuidor que necesita visitar para vender.
Llegará el distribuidor al que se le pide que venga cuando hace falta.

No llegará el que compite por catálogo.
Llegará el que resuelve una categoría concreta mejor que nadie.

No llegará el que duplica rutas ya existentes.
Llegará el que reduce entregas, incidencias y fricción operativa.

No llegará el que llama innovación a digitalizar un pedido.
Llegará el que usa la tecnología para eliminar trabajo inútil, propio y ajeno.

No llegará el que traslada su complejidad al hostelero.
Llegará el que se la quita de encima.

Todo lo demás —frecuencia, cercanía, “trato personal”— dejará de ser ventaja cuando los costes ya no lo permitan.

7. La conclusión (sin rodeos)

Volvemos a la pregunta inicial.

¿Tiene sentido que 15 empresas distintas sirvan y visiten al mismo establecimiento?

La respuesta no es ideológica.
Es económica.

En cinco años, ese modelo no será mayoritario porque no será rentable.
Ni para el distribuidor.
Ni para el cliente.
Ni para el sistema.

La distribución no se transformará por visión estratégica,
sino por pura necesidad.

Y cuando eso ocurra, no habrá tiempo para adaptarse.
Solo para comprobar si ya estabas en el lado correcto.