¿Cómo será la distribución HORECA dentro de 20 años?
Una hipótesis: quizá el distribuidor deje de ser necesario.
Llevamos casi 40 años vinculados directamente a la distribución.
Hemos visto cambiar productos, marcas, hábitos de compra, sistemas de gestión y formas de relacionarse con los establecimientos de hostelería.
Hoy Red Paralela ya no es un distribuidor HORECA al uso. Pero precisamente por eso podemos mirar el sector desde otra posición y hacernos una pregunta:
¿Cómo será la distribución HORECA dentro de 20 años?
Lo que vamos a plantear a continuación no es una predicción.
Es solamente una hipótesis.
Pero una hipótesis que, viendo cómo avanzan la inteligencia artificial, la automatización y la capacidad de conectar información en tiempo real, creemos que merece la pena imaginar.
Y si llevamos esa evolución hasta sus últimas consecuencias, aparece un escenario bastante radical:
¿Y si dentro de 20 años el distribuidor, tal y como lo conocemos hoy, prácticamente hubiera desaparecido?
El pedido ya no lo haría nadie
Hoy un restaurante necesita hacer pedidos.
Alguien revisa el almacén, calcula lo que hace falta, habla con un comercial, entra en una plataforma, manda un mensaje o realiza una llamada.
Después el distribuidor prepara el pedido, organiza una ruta y lo entrega.
Es un proceso que hemos construido durante décadas.
Pero imaginemos otro escenario.
El sistema de gestión del restaurante está conectado directamente con su actividad diaria.
Sabe lo que vende.
Sabe lo que queda.
Conoce las reservas.
Detecta los ritmos de consumo.
Puede prever lo que necesitará en los próximos días.
Y, gracias a la inteligencia artificial, puede anticipar necesidades que hoy todavía requieren la intervención de una persona.
Cuando el sistema detecta que necesita determinado producto, no genera un aviso para que alguien haga un pedido. Lo genera directamente.
El hostelero decide las reglas. El sistema hace el resto.
Esto no significa que el restaurante pierda el control. Al contrario.
El propietario podría decidir perfectamente cómo quiere que funcione su abastecimiento:
- ✓ Para este producto, quiero siempre esta marca.
- ✓ Para este otro, acepto cualquier producto equivalente.
- ✓ En este caso quiero trabajar con un fabricante concreto.
- ✓ Aquí quiero el mejor precio.
- ✓ En este producto no quiero sustituciones.
- ✓ Y en aquellos que no son críticos, puedes elegir automáticamente la mejor opción disponible.
El hostelero establece las reglas.
El sistema se ocupa de ejecutarlas.
Y aquí es donde cambia todo. Porque ese sistema ya no tendría por qué estar conectado con un distribuidor. Podría estar conectado directamente con fabricantes y productores.
El fabricante ya no necesitaría pasar por el distribuidor
Imaginemos que un fabricante sabe, gracias a estas plataformas, que durante los próximos días determinados productos tendrán una demanda concreta en una zona determinada.
Podría enviar mercancía directamente a grandes centros logísticos.
No necesariamente porque alguien haya hecho un pedido concreto.
Sino porque la información disponible permite anticipar la demanda.
Esos centros podrían recibir mercancía de miles de fabricantes y productores diferentes.
Almacenarla. Clasificarla. Conservarla cuando sea necesario. Prepararla. Y agruparla para realizar las entregas de la manera más eficiente posible.
La mercancía estaría mucho más cerca de la demanda antes incluso de que el establecimiento realizase formalmente la compra. Y cuando el sistema del restaurante necesitase ese producto, podría localizarlo automáticamente y activar todo el proceso.
Fabricante / productor ➔ Centro logístico ➔ Restaurante
(Sin necesidad de un distribuidor entre ellos)
El centro logístico se convierte en una pieza fundamental
Esto probablemente sería imposible sin una transformación enorme de la logística.
Podríamos imaginar grandes plataformas altamente automatizadas, capaces de gestionar mercancías de miles de proveedores y fabricantes.
Almacenes prácticamente robotizados.
Sistemas capaces de conocer en tiempo real qué hay almacenado, de quién es, dónde está y qué demanda existe para cada producto.
Y, sobre todo, capaces de agrupar en una misma entrega productos procedentes de muchos fabricantes diferentes.
Ahí estaría una de las grandes ventajas del modelo.
Hoy un distribuidor necesita comprar, almacenar y gestionar una enorme cantidad de referencias para poder ofrecer un surtido suficientemente amplio a sus clientes.
En este escenario, esa función desaparece.
El restaurante puede acceder a un enorme catálogo sin que una única empresa tenga que ser propietaria de todo ese stock.
Y la facturación también podría desaparecer del proceso manual
Si el sistema sabe qué se ha pedido, qué se ha entregado, a qué precio y bajo qué condiciones, la facturación puede quedar integrada en el mismo proceso.
El producto sale del centro logístico.
Llega al restaurante.
El sistema registra la entrega.
Se genera la factura.
Se contabiliza.
Se realiza el pago.
Todo conectado.
Sin llamadas. Sin correos. Sin introducir datos manualmente. Sin que varias empresas tengan que intercambiar información una y otra vez.
La operación podría estar automatizada de principio a fin.
Entonces, ¿qué ocurre con el distribuidor?
Aquí está la parte más importante de nuestra hipótesis.
Si este sistema llegase a funcionar realmente bien, el distribuidor tradicional podría dejar de ser necesario para una gran parte de los productos que hoy comercializa.
No porque alguien decidiera eliminarlo.
Simplemente porque su función de intermediación dejaría de aportar suficiente valor.
Si un fabricante puede llegar directamente al hostelero.
Si el producto puede almacenarse en un gran centro logístico.
Si ese centro puede preparar y agrupar las mercancías de miles de proveedores.
Si la inteligencia artificial puede anticipar la demanda.
Si el sistema puede generar automáticamente los pedidos.
Y si la facturación también está conectada…
¿Qué necesidad habría de que un distribuidor compre, almacene y vuelva a vender ese producto?
Esta es, probablemente, la pregunta más incómoda de todo el artículo.
Pero quizá no desaparezcan todos los distribuidores
Incluso en este escenario, cuesta imaginar que absolutamente todos los productos puedan funcionar de la misma manera.
Podrían sobrevivir distribuidores especializados.
Empresas que trabajen con marcas muy concretas.
Productos de producción limitada.
Productos que necesiten conservación o manipulación especial.
Productos con un conocimiento técnico muy elevado.
Marcas pequeñas que no tengan capacidad para entrar en las grandes redes.
Productos singulares cuya venta dependa mucho del asesoramiento, la prescripción o la relación personal.
En esos casos, el distribuidor podría seguir teniendo sentido.
Pero sería un distribuidor muy diferente.
No competiría por tener el almacén más grande ni por tener más camiones.
Competiría por su conocimiento, sus marcas, su especialización y su capacidad para aportar algo que la gran plataforma no pueda automatizar.
¿Y si este fuera realmente el futuro?
Insistimos: esto es solamente una hipótesis.
No sabemos si ocurrirá. No sabemos cuándo. No sabemos qué barreras aparecerán. Ni siquiera sabemos si la tecnología llegará a integrarse de una forma tan completa.
Pero muchas de las piezas de este escenario ya existen por separado:
- La inteligencia artificial puede analizar y anticipar demanda.
- Los sistemas pueden comunicarse entre sí.
- La logística está avanzando hacia una automatización cada vez mayor.
- Los almacenes son cada vez más inteligentes.
- Los fabricantes tienen cada vez más información sobre el consumo.
- Y los establecimientos generan cantidades enormes de datos sobre lo que venden y lo que necesitan.
La pregunta interesante es qué ocurrirá cuando todas esas piezas estén conectadas.
Quizá el gran cambio no sea tecnológico
Quizá sea empresarial.
Durante décadas hemos construido la distribución alrededor de una figura central: el distribuidor.
El distribuidor compra. Almacena. Financia. Mantiene stock. Vende. Prepara. Transporta. Factura.
Pero si la tecnología permite conectar directamente la demanda con la oferta y utilizar grandes infraestructuras logísticas compartidas, algunas de esas funciones podrían dejar de necesitar una empresa intermediaria.
Y entonces el modelo podría pasar de:
Fabricante ➔ Distribuidor ➔ Restaurante
a algo mucho más parecido a:
Fabricante / productor ➔ Centro logístico ➔ Restaurante
Con una enorme capa tecnológica conectándolo todo.
Y quizá el verdadero protagonista ya no sea el distribuidor.
Sea la información sobre la demanda.
Una hipótesis que quizá conviene empezar a pensar hoy
No sabemos si dentro de 20 años veremos exactamente este escenario. Probablemente no.
El futuro siempre acaba siendo diferente de cómo lo imaginamos.
Pero creemos que merece la pena plantearlo porque obliga a hacerse una pregunta que puede ser importante mucho antes de 2046:
Si algún día la tecnología consigue conectar directamente a fabricantes y productores con los establecimientos HORECA, anticipar sus necesidades, gestionar el stock, organizar la logística y automatizar la facturación… ¿qué papel quedará para el distribuidor?
Quizá desaparezca.
Quizá se transforme.
Quizá sobreviva únicamente allí donde el producto, la marca o el conocimiento necesiten todavía una persona en medio.
No lo sabemos.
Pero si esta hipótesis tiene algo de sentido, el futuro de la distribución HORECA no consistirá en hacer mejor lo que hacemos hoy.
Consistirá en preguntarnos qué parte de lo que hacemos hoy será necesaria mañana.
Y quizá esa sea una pregunta que no deberíamos esperar veinte años para contestar.
