En distribución HORECA, el verano suele ser el período decisivo. El consumo en hostelería se dispara y con ello los márgenes crecen, en parte porque los clientes priorizan el servicio frente al precio. Pero ¿qué ocurre cuando el verano ha sido más flojo de lo esperado? La pregunta inmediata es: ¿alcanzará el margen acumulado para cerrar el año en positivo?
Cómo calcular bien el margen comercial
El margen bruto (precio de venta menos precio de compra) es insuficiente para el distribuidor. Lo correcto es trabajar con el margen neto sobre ventas, restando también logística, rappels, descuentos y costes operativos. Solo así obtenemos la fotografía real de lo que aporta cada euro vendido.
La estacionalidad como riesgo
La estacionalidad funciona como un “colchón”. Lo ganado en los meses fuertes —fundamentalmente verano en HORECA— debería cubrir la caída de ventas de otoño e invierno. Cuando el verano ha sido malo, ese colchón se reduce o desaparece, lo que obliga a analizar con frialdad los números acumulados hasta septiembre.
Cómo saber si vamos a cerrar bien el año
La manera práctica es comparar margen acumulado hasta la fecha con los gastos fijos anuales pendientes. Si lo aportado hasta septiembre más la previsión de la actividad en los meses de menor consumo cubre costes y deja beneficio, el año estará salvado. Si no, hay que aplicar correcciones cuanto antes.
Estrategias de corrección (corto plazo)
Cuando el verano no deja suficiente margen extra, las medidas inmediatas se centran en:
- Ajustar compras y stock para liberar tesorería y evitar inmovilizados.
- Revisar rappels y condiciones de proveedores, negociando anticipos o plazos más favorables.
- Optimizar rutas logísticas para reducir kilómetros en vacío y mejorar eficiencia.
- Endurecer el control de crédito y reforzar la gestión de cobros.
- Incrementar la presión comercial: visitas más frecuentes, upselling y captación de nuevos puntos de venta.
Diversificación estacional (medio y largo plazo)
Más allá de la reacción inmediata, la mejor forma de suavizar los efectos de la estacionalidad es diversificar:
- Incorporar canales menos dependientes del turismo estival: vending, colectividades, oficinas, gimnasios.
- Introducir categorías de consumo estable todo el año: cafés, infusiones, productos secos, aguas pequeñas.
- Desarrollar acuerdos con clientes que mantengan actividad fuerte fuera de verano (hospitales, colegios, empresas de catering).
El papel de la contabilidad analítica
Para anticiparse a los problemas no basta con mirar el margen global. Una contabilidad analítica por departamentos (compras, ventas, logística, promociones, administración) permite detectar con precisión dónde se producen las desviaciones:
- Compras: ¿se han perdido rappels por volumen? ¿se ha comprado demasiado caro respecto al mercado?
- Ventas: ¿ha habido exceso de descuentos o promociones que han reducido el margen?
- Logística: ¿se han disparado los costes por rutas poco optimizadas o devoluciones?
- Administración: ¿hay gastos fijos que crecen más rápido que la facturación?
Con esta visión analítica, el distribuidor puede tomar decisiones correctoras mes a mes en lugar de descubrir el problema al cierre del ejercicio. Incluso tras un verano flojo, se gana tiempo para corregir rumbo y asegurar que el año acabe en positivo.
Conclusión
El margen comercial no se mide solo en un mes ni en un trimestre. Se mide en el año completo. Cuando el verano no alcanza las expectativas, el distribuidor debe reaccionar rápido, revisar acumulados, aplicar medidas correctoras inmediatas y trabajar la diversificación a medio plazo. Solo así se asegura que la foto final del ejercicio sea positiva, más allá de los vaivenes estacionales.