La ruta que más factura puede hacerte perder dinero (y no lo sabes)
Hay una pregunta que casi ningún mayorista HORECA se hace con honestidad:
¿Sé realmente cuánto dinero gana o pierde cada una de mis rutas?
La mayoría responde rápido: “Sí, claro. Esa ruta vende mucho”.
Pero vender mucho no significa ganar dinero.
Y aquí empieza el problema.
En muchos distribuidores, las rutas se analizan por facturación. Como si el volumen fuese garantía de rentabilidad. No lo es. Especialmente en zonas de costa, donde la estacionalidad maquilla la realidad durante varios meses al año.
La única forma seria de medir una ruta es calcular su margen neto real. Todos los meses.
¿Qué es realmente la rentabilidad de una ruta?
No es el margen comercial.
No es el crecimiento.
No es el número de clientes.
La fórmula es esta:
Facturación neta real
– coste real de la mercancía
– costes directos de la ruta
– costes indirectos imputados
= margen neto real
Si este cálculo no existe, la empresa está tomando decisiones a ciegas.
el primer error habitual: usar la facturación bruta
La rentabilidad se calcula con facturación neta real menos:
– descuentos
– rappels
– abonos
– devoluciones
el segundo error: olvidar lo que cuesta servir
Una ruta no solo cuesta combustible.
Cuesta:
– salario del conductor
– cargas sociales
– mantenimiento
– renting o amortización del vehículo
– seguros
– peajes
– dietas
Y además consume estructura:
– almacén
– picking
– jefe de tráfico / almacén
– administración
– estructura comercial
– coste financiero del stock
– mermas
Si no se imputan estos costes, la rentabilidad es ficción contable.
La estacionalidad lo distorsiona todo
En distribuidores de costa (lo más típico en España) es todavía más crítico.
En verano:
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- la facturación se dispara
- la frecuencia aumenta
- se multiplican los pedidos urgentes
- sube el consumo de combustible
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En invierno:
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- baja la densidad
- se mantienen muchos kilómetros
- cae el ticket medio
- el coste por pedido se dispara
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Una ruta puede parecer excelente en agosto y ser deficitaria seis meses al año. Por eso no basta con analizar un mes bueno. Hay que mirar:
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- rentabilidad mensual
- media anual
- diferencia entre temporada alta y baja
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Los indicadores que separan a los que ganan dinero de los que sobreviven
Si un mayorista quiere controlar su rentabilidad real, debe empezar a medir:
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- euros facturados por kilómetro
- euros facturados por parada
- margen bruto medio por pedido
- coste logístico por pedido
- número de pedidos por cliente y mes
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Cuando el margen bruto medio por pedido es inferior al coste logístico por pedido, cada entrega resta.
Y esto ocurre más de lo que parece.
Las verdaderas palancas para hacer rentable una ruta
No se trata solo de vender más. Se trata de vender mejor.
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Aumentar densidad
Más facturación por kilómetro.
Más clientes concentrados.
Eliminar clientes dispersos que consumen tiempo y estructura. -
Subir el ticket medio
Establecer mínimos de pedido.
Reducir micro pedidos.
Agrupar compras. -
Ajustar frecuencias
Muchos distribuidores sirven demasiado.
Reducir una entrega semanal puede cambiar la rentabilidad de toda la ruta. -
Segmentar condiciones
No todos los clientes pueden tener la misma frecuencia ni las mismas condiciones. -
Adaptar estructura a la estacionalidad
En costa, no puedes tener la misma estructura en enero que en agosto.
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La reflexión final
En el nuevo entorno HORECA, no gana el mayorista que más factura.
Gana el que sabe exactamente qué rutas generan margen neto y cuáles lo destruyen.
Porque una ruta no rentable no se arregla vendiendo más.
Se arregla midiendo mejor y tomando decisiones incómodas.
Y ahí es donde empieza la diferencia entre sobrevivir y construir un negocio sólido.